Использование закономерностей потребительского поведения в маркетинговой деятельности.

Изучение мнения населения путем анкетирования, расширенного интервью, проведения

фокус-групп (изучение мнения группы людей), телефонных опросов и т. д. может служить

источником информации для принятия решений прежде всего в отношении рыночных перспектив

и путей продвижения отдельного препарата или их группы. В то же время опросы, посвященные

изучению мнения о состоянии рынка в целом, позволяют взглянуть на него глазами потребителей.

Исследования аптечных продаж показывают, что около 85% потребителей совершают

покупки в аптеках по месту жительства, 8% — по месту работы, 11% не имеют особенных

предпочтений. При анкетировании покупатели иногда упоминают также аптечные пункты при

лечебных учреждениях, магазинах и супермаркетах, аптечные киоски в метро, аптечные сети и

даже "черный" рынок. Важное значение для потребителя имеет местонахождение аптеки, что

следует из ответов на вопрос: "Каковы важнейшие факторы при выборе места приобретения

лекарственных препаратов?". Обычно среди наиболее активно упоминаемых факторов, помимо

месторасположения аптечного учреждения, встречаются такие, как качество обслуживания,

минимальная стоимость препарата в данной аптеке, широкий ассортимент и возможность

получения дополнительной информации. Кроме того, определенная часть отечественных

потребителей иногда пользуется услугами специализированных аптек, а также время от времени

приобретает лекарства в вечернее и ночное время.

Таким образом, информация о среднестатистическом клиенте данной аптеки позволяет

руководству скорректировать подходы к формированию имиджа предприятия, структуру

ассортимента. Направленность маркетинговых исследований напрямую зависит от целей, которые

преследуют менеджеры предприятия.

Следует подчеркнуть, что зачастую изучение мнения сотрудников предприятия и

потребителей имеют весьма различные результаты. Например, персонал аптеки может быть

сориентирован в своей работе на достижение широты ассортимента, а потребитель — на

возможность получения качественного совета или на низкий уровень цен. Непонимание системы

ценностей потребителя ведет к низкой рентабельности аптечного предприятия.

Провести несложный социологический опрос среди своих постоянных клиентов в

состоянии любое аптечное предприятие. Это не требует значительных затрат времени и денежных

средств. Проведение полномасштабного маркетингового исследования, конечно, лучше доверить

профессионалам.

Исходя из вышеизложенного, можно заключить, что в современной экономике основной

составляющей успешности предпринимательства в сфере фармацевтического бизнеса является

выявление и удовлетворение запросов потребителей. Маркетинговые исследования их

предпочтений служат инструментом для реализации стремления любого аптечного предприятия

сделать из потенциального покупателя своего постоянного клиента.

Постоянное внимание к потребителю, понимание всех оттенков его желаний и настроений

— основной принцип аптеки, работающей на перспективу. Подобное внимание к потребителям

оборачивается повторными покупками, увеличением круга постоянных клиентов и наилучшей

формой рекламы — рекламы из уст в уста, от одних потребителей к другим. Платить за такую

рекламу уже никому не нужно